L’inbound Marketing : la stratégie gagnante pour attirer des leads qualifiés

En quoi consiste l’inbound marketing ?

Le terme d’Inbound Marketing (en français “marché entrant”) est apparu dans les années 2 000. Cette stratégie particulière dans les multiples stratégies possibles, consiste à faire venir votre client à  vous de façon plus naturelle ou spontanée en faisant ses propres recherches. Comment faire ?  Vous devez partir des besoins, des problématiques  de la cible pour lui donner des informations supplémentaires dans sa recherche et ainsi augmenter le nombre de visites sur la page web de votre structure . L’Inbound Marketing est au cœur des stratégies utilisées par les marketeurs dans le BtoB et le BtoC.

Les grandes phases de l’inbound marketing

La mise en place une stratégie d’Inbound Marketing passe par 4 grandes phases :

Phases inbound marketing

Attirer : Vous ne démarchez pas ! Vos contenus sont assez riches pour attirer par leurs intérêts.

Une fois vos “buyer persona” (en français “cible(s) ”) définies, le but est de les attirer sur votre site web. De son côté, le consommateur prend conscience qu’il lui manque quelque chose et il va se renseigner sur Internet. U n simple inconnu va devenir visiteur de votre page web. Mais comment l’attirer ? En utilisant la méthode SEO avec les mots clés qui peuvent intéresser votre client potentiel , vous permet d’être le premier dans les résultats de sa recherche Internet. Mais aussi, en vous faisant connaitre via divers réseaux sociaux que ce dernier utilise. Par exemple, si vos cibles sont les amateurs de danse alors peut-être qu’ils vont rechercher les différents concours, les tenues adaptées, les écoles et utiliser Instagram pour les inspirer

Convertir : Commencez à passer à l’action ! Elaborez un stratagème pour créer le lien.

Ensuite, vous devez trouver un moyen de rester en contact avec votre client potentiel pour qu’il ne soit pas qu’un simple visiteur de votre site. Pour cela, il existe des “call to action” pouvant mener à des landing pages, formulaires de contact ou encore le tchat.   En bref, tout ce qui vous permet d’obtenir des informations sur votre client. Pendant ce temps, ce visiteur considère son besoin et va essayer de trouver une solution pour pallier ce manque. Donc votre visiteur va devenir prospect.

Vendre : Vous êtes presque arrivé(e) au bout de votre objectif !

Maintenant, il faut aider le client sur sa réflexion en lui proposant du contenu en rapport avec sa recherche. En lui envoyant des mails qui pourraient l’intéresser et le faire avancer dans sa réflexion. Pour cela, on utilise ce qu’on appelle le marketing automatisé, la création de workflow et le lead scoring. Qu’est-ce que ça veut dire ? Le marketing automatisé c’est la mécanisation de certaines parties du Marketing comme les mails personnalisés. La création de workflows c’est le fait de segmenter les différents contacts en les plaçant sur des listes distinctes. Pour illustrer, si vous permettez aux clients de commander en ligne, peut-être que vous avez un logiciel qui indique où vous en êtes avec cette commande.  Cette dernière permet d’expliquer le lead scoring, car il nous permet de savoir où se situe l’individu pour votre marque. Par exemple, s’il se contente juste de votre site, il reste un simple visiteur et obtient un faible score pour votre boîte. Par contre s’il s’inscrit à vos newsletters il gagne plus de points et ainsi de suite. Grâce à tout ce que vous apportez au client, il va prendre sa décision en fonction de ce qui correspond le mieux à son manque et acheter ce qui lui manque. Le prospect devient ainsi un client.

Fidéliser : Rien n’est jamais acquis, approfondissez votre plan pour renforcer la relation. 

Une fois la vente réalisée, le consommateur va faire ce qu’on appelle une évaluation post achat pour savoir s’il est satisfait de son achat ou du service qui lui a été proposé. Le but est de le fidéliser à votre marque en le faisant devenir ambassadeur. C’est à dire qu’il fasse d’autres achats dans votre enseigne ou bien qu’il la conseille à ses pairs. Pour ça, vous devez lui proposer du contenu personnalisé. Comme des emails personnalisés avec du contenu ciblé poussé ou bien des newsletters.

Vous êtes plus pratique que théorie ? Voici quelques exemples concrets d’application :

  • Supposez que vous exercez dans une société spécialisée dans l’informatique qui propose des services à d’autres business. Vos cibles sont les boîtes qui ont besoin d’aide dans votre domaine, vous les sollicitez grâce à une vidéo nommée “améliorer la sécurité de son site en 3 étapes “. En dessous, vous utilisez un call to action sous la forme “vous n’avez pas le temps d’appliquer, nos spécialistes s’en chargent” qui renvoie direct à un formulaire d’inscription. Une fois le service réalisé, pour fidéliser le client, proposez-lui plus d’astuces pour son site web.
  • Imaginez que vous travaillez dans une entreprise qui vend des vélos prêts à l’emploi, des pièces détachées, des accessoires. Vos cibles sont les cyclistes possédant une certaine marque, vous allez les captiver grâce à votre vidéo tuto intitulée “comment réparer son dérailleur Canyon” par exemple. Ensuite, les attirer sur votre site web en les informant qu’il se situe dans la barre d’information. Comme vous répondez correctement aux besoins de votre prospect, il va acheter ce qui lui manque. Par la suite, si le client est satisfait de ce que vous lui avez proposé, en cas de nouveau problème il va potentiellement revenir.

Les outils de l’inbound marketing

Quelques chiffres clés sur l’inbound marketing

  • Une publication de deux articles par mois permet d’augmenter considérablement le nombre de prospects et le trafic de votre site web.

Par exemple, en 2020 65%* des entreprises publient deux articles par mois, ce qui leur génère en moyenne une évolution de 220%* de prospects et de 26%* en trafic web.

  • Les entreprises gardent au moins un interne pour veiller au contenu.

En effet, 45%* des entreprises ont une personne en interne pour la gestion de contenu, quand le reste externalise ou trouve un compromis (temps partiel, mixe interne/externe)

  • Grâce à l’automatisation du Marketing, le nombre de leads et celui d’emails intelligents ouverts augmentent tout en réduisant le temps de vente.

Pour illustrer, on observe en moyenne +256%* de leads en 12* mois, un taux d’ouverture moyen des emails intelligents 10* fois plus élevé que les autres emails, et un temps de cycle de vente réduit de 30%*.

*Les chiffres de l’Inbound Marketing B2B en France, édition 2020 (plezi.co)

Vous souhaitez mettre en place une stratégie d’inbound Marketing ?

Nos consultants vous accompagnent pas à pas à sa mise en place : stratégie, rédaction, choix des outils, etc…
Appelez-nous au 04 82 53 50 43
ou contactez-nous directement par mail.